– Podpisanie umowy inwestycyjnej jest najczęściej poprzedzone wieloma spotkaniami. Wśród czynników, które mogą przekreślić szansę na sfinalizowanie transakcji, można wymienić przede wszystkim postawę roszczeniową pomysłodawców i postrzeganie inwestycji jako dotacji – mówi Krystyna Kalinowska. Jak od środka wygląda proces inwestycyjny? W jaki sposób inwestor podejmuje decyzję o zainwestowaniu w startup? Na co zwraca uwagę? Na te i inne pytania odpowiedziała nam Krystyna Kalinowska, Dyrektor Inwestycyjny z Podlaskiego Funduszu Kapitałowego.
Czym różni się inwestowanie w startupy technologiczne (narzędzia webowe, aplikacje mobilne) od firm „tradycyjnych” (dystrybutora urządzeń medycznych, producenta mebli)?
Sam proces inwestycji oraz oceny projektu zarówno w przypadku startupów technologicznych, jak i firm „tradycyjnych”, jest na wielu płaszczyznach bardzo podobny. Fundusz inwestuje swój kapitał w wybrany projekt, a następnie wspiera przedsiębiorców merytorycznie. W przypadku wielu startupów technologicznych na wczesnym etapie rozwoju, inwestycja z pewnością wiąże się z wyższym ryzykiem.
Często bardzo trudno jest oszacować wysokość potrzebnego kapitału. Dlatego zdarzają się sytuacje, w których firma po pierwszej rundzie finansowania nie jest w stanie osiągnąć progu rentowności i musi szukać kolejnego inwestora. Inwestowanie w startupy technologiczne wymaga także zrozumienia, w jaki sposób dana technologia może pomóc firmie zaistnieć na rynku. Doświadczenie w tym zakresie ułatwia na pewno ocenę projektów i chroni przed popełnianiem pewnych błędów.
Dlaczego w portfolio PFK nie ma startupów technologicznych?
Wynika to częściowo z przyjętej przez nas polityki inwestycyjnej. Staramy się wybierać projekty, które są już zweryfikowane rynkowo i osiągają pierwsze przychody ze sprzedaży. Większość startupów technologicznych, które do nas trafiają jest na bardzo wczesnym etapie rozwoju i potrzebuje pieniędzy przede wszystkim na stworzenie samego produktu. Dodatkowo, na rynku funkcjonują fundusze wyspecjalizowane w inwestowaniu w pewne obszary z zakresu nowych technologii i wielu pomysłodawców właśnie tam w pierwszej kolejności szuka inwestora. Jako fundusz przeprowadzamy zwykle jedną lub dwie inwestycje rocznie, dlatego bardzo starannie dobieramy startupy do współpracy.
Stale monitorujemy aktualne trendy i najbardziej perspektywiczne branże. Pod tym względem szeroko pojęte nowe technologie dają obecnie największe możliwości, dlatego też takim projektom bardzo uważnie się przyglądamy. Aktualnie jesteśmy na ostatnim etapie procesu inwestycyjnego w firmę oferującą oprogramowanie sprzedawane w modelu SaaS. Nie wykluczam więc, że w przyszłości – i to niedalekiej – w naszym portfolio pojawi się typowy startup technologiczny.
Co trzeba zrobić, aby przekonać inwestora do inwestycji?
Startupy, które poszukują inwestora muszą nas przekonać, że oferowany przez nich produkt lub usługa ma potencjał dynamicznego rozwoju. Przede wszystkim powinny też wykazać, że dysponują odpowiednimi zasobami ludzkimi do wdrożenia w życie strategii lub są w stanie takie zasoby pozyskać. Istotne jest także to, aby zespół zarządzający projektem potrafił łatwo dostosowywać się do zmian i szybko na nie reagować. Jest to bardzo ważne, ponieważ budowanie nowej firmy rzadko przebiega dokładnie w taki sposób, w jaki to sobie zaplanowaliśmy.
W związku z tym, na bieżąco należy korygować plan w obliczu napotykanych trudności i nie poddawać się przy pierwszych porażkach. Oczywiście musi być też nić porozumienia pomiędzy pomysłodawcami, a inwestorem. Podpisanie umowy inwestycyjnej to początek często wieloletniej współpracy, która zdecydowanie lepiej się wówczas układa.
Jak inwestor podejmuje decyzję o tym, czy zainwestować w dany biznes?
Przede wszystkim oceniamy pomysłodawców, którzy przychodzą do nas z danym projektem. Uważamy, że to ludzie tworzący firmę są jej największą wartością. W drugiej kolejności ocenie poddajemy sam projekt – dopasowanie danego produktu, bądź usługi, do rynku i czy tak naprawdę rozwiązuje on realny problem potencjalnych klientów. Zanim podejmiemy decyzję o zainwestowaniu w dany biznes musimy mieć przekonanie, że pomysłodawcy będą w stanie zrealizować swoje plany, które nam przedstawiają. Szacujemy wielkość rynku i przewagi konkurencyjne, a także dokonujemy oceny modelu biznesowego.
Bardzo istotny jest przewidywany wpływ naszej inwestycji na przyrost wartości firmy w zakładanym horyzoncie inwestycyjnym, który w naszym wypadku wynosi od 3 do 5 lat. Ocenie poddajemy również potencjalny zwrot w stosunku do ryzyka związanego z projektem. Jeśli wszystkie powyższe kryteria są pozytywnie przez nas zweryfikowane, wówczas podejmujemy decyzję o zaangażowaniu się w dany projekt.
Powiedziała Pani, że ”ludzie tworzący firmę są jej największą wartością”. O kim dokładnie mowa? Inwestor sprawdza cały zespół, czy przygląda się tylko kluczowym członkom? Dlaczego?
Przez „ludzi tworzących firmę” rozumiem zespół zarządzający, czyli pomysłodawców. Przede wszystkim oceniamy, czy ci ludzie rzeczywiście tworzą zespół, tj. czy są w stanie ze sobą współpracować, są tak samo zmotywowani. W przypadku startupów najlepiej jest, gdy taki zespół składa się z dwóch – trzech osób. Istotne jest również to, czy ich kompetencje się uzupełniają. Z punktu widzenia organizacji ważni są także pracownicy na pozostałych stanowiskach, ponieważ cały zespół pracuje na to, aby projekt odniósł sukces. Osoby zarządzające powinny być świadome tego, jak bardzo ważny jest czynnik ludzki w każdej firmie.
Jakie zachowania pomysłodawców odpychają od podjęcia decyzji o inwestycji?
Przeprowadzenie inwestycji jest procesem, w którym obie strony, czyli pomysłodawcy i inwestor, mają szansę dobrze poznać siebie nawzajem. Podpisanie umowy inwestycyjnej jest najczęściej poprzedzone wieloma spotkaniami. Wśród czynników, które mogą przekreślić szansę na sfinalizowanie transakcji, można wymienić przede wszystkim postawę roszczeniową pomysłodawców i postrzeganie inwestycji jako dotacji. Może się to przejawiać w zbyt wysokiej kwocie proponowanych wynagrodzeń dla zarządu, w stosunku do całości inwestycji.
Często wiąże się to z brakiem gotowości do przyjęcia na siebie części ryzyka w jakiejkolwiek formie. Inną istotną kwestią jest brak zrozumienia pozycji inwestora, który będąc udziałowcem mniejszościowym, chce zadbać o zabezpieczenie swoich uprawnień kontrolnych. Dodatkowo często pomysłodawcy nie rozumieją tego, że inwestor finansowy chce osiągnąć zwrot z inwestycji i zabezpieczyć sobie drogę wyjścia ze spółki.
Jak fundusz sprawdza, czy wnioskowana kwota nie jest za niska/za wysoka?
Kwota inwestycji wynika z przedstawionego biznesplanu, który szczegółowo wskazuje prognozowane koszty oraz źródła przychodów. Pracownicy funduszu, bazując na swojej wiedzy i doświadczeniu, oceniają zasadność planowanych wydatków w powiązaniu z planowanymi przychodami ze sprzedaży. Dodatkowo kwota inwestycji powinna zawsze uwzględniać pewną rezerwę na nieprzewidziane zdarzenia.
Jak rozpoznać wartościowego inwestora? Jakie cechy powinien posiadać?
Inwestor powinien, oprócz kapitału, wnieść do spółki dodatkową wartość. W każdym jednak przypadku ta dodatkowa wartość, poszukiwana u inwestora, może być czymś innym. Niektórym pomysłodawcom będzie zależało na tym, żeby poza kapitałem uzyskać również pomoc operacyjną w prowadzeniu firmy. W takiej sytuacji najlepiej znaleźć anioła biznesu i to takiego, który ma już doświadczenie w danej branży. Znaczna część pomysłodawców wie jednak dokładnie, co chcieliby robić i zbyt duża ingerencja w bieżące zarządzanie byłaby nawet niewskazana.
Z kolei w przypadku niewielkiego doświadczenia w prowadzeniu własnej firmy, niezbędna jest pomoc w zaprojektowaniu procesów wewnętrznych, w kwestiach prawnych, finansowych. Niezależnie jednak od powyższych, każdy inwestor powinien monitorować postępy firmy i potrafić zadawać właściwe pytania. Jest to bardzo istotne szczególnie w początkowym okresie inwestycji.
Czego brakuje polskim firmom, aby jeszcze szybciej mogły się rozwijać?
Polskim firmom, do szybszego rozwoju, brakuje przede wszystkim prostych przepisów prawnych oraz regulacji. Mimo to, polska scena startupowa w ostatnich latach bardzo dynamicznie się rozwija i coraz częściej przyciąga uwagę również inwestorów zagranicznych. Na przestrzeni ostatnich kilku lat trafiają do nas coraz ciekawsze i lepiej przygotowane projekty.
Mówi się, że obecnie panuje tzw. “rynek pracownika”. Jak odnosi się to do rynku inwestycyjnego? To startupy potrzebują inwestorów, a nie na odwrót?
Odnoszę wrażenie, że na rynku jest więcej środków, którymi dysponują inwestorzy niż ciekawych projektów, które mogłyby te środki zagospodarować. W najbliższych miesiącach sytuacja na polskim rynku inwestycji venture capital z pewnością bardzo się zmieni. Uruchomione zostaną nowe fundusze z kapitałem pochodzącym ze środków Polskiego Funduszu Rozwoju. Zwiększy to znacząco dostęp do kapitału dla tworzących się startupów.
Co myśli Pani o rządowych programach wsparcia początkujących przedsiębiorców? Rozwijanie firmy opierając się na dotacjach to dobry pomysł?
Sama idea wspierania początkujących przedsiębiorców jest jak najbardziej słuszna. Nauka na własnych błędach jest bardzo kosztowna. Dlatego też wsparcie dla młodych osób w formie doradztwa lub mentoringu, pozwala uniknąć wielu błędów i szybciej odnaleźć właściwą drogę w prowadzeniu własnej firmy. Pod tym kątem, korzyści ze współpracy z funduszem venture capital lub aniołem biznesu są nieocenione. Natomiast wsparcie w formie udzielenia dotacji niejednokrotnie przynosi więcej szkody niż pożytku.
Młodzi przedsiębiorcy, zamiast uczyć się radzenia sobie w warunkach rynkowych, funkcjonują przez pewien okres w sztucznie wykreowanych warunkach. Realizują projekt z zaplanowanym budżetem, który najczęściej nie jest w żaden sposób powiązany z wynikami sprzedaży. Po zakończeniu projektu, zderzenie z rzeczywistością może być naprawdę bardzo bolesne, a nauka prowadzenia własnej firmy może się znacznie wydłużyć.
Artykuł ukazał się w portalu mamstartup.pl w dniu 12.10.2017r.